العالم الجزائري صحيفة يومية إخبارية وطنية متخصصة
3 خطوات تحدد طبيعة السوق وحجم منافسيك
إن كنت رائد أعمال طموح، ولديك منتجات واعدة، فأنت متحمس غالبا لعرضها على العملاء المحتملين. لكن قبل البدء في مرحلة البيع عليك النظر بإمعان إلى هدف مشروعك التجاري، وتحديد مجالك في السوق، ومدى اهتمام الزبائن بسلعك أو خدماتك، وهو ما يعرف بـ(عرض القيمة- فالتقييم المسبق لمنتجك، يعد الخطوة الأولى للتعرف إلى طبيعة فرصك في السوق. وذلك يضمن الوضوح في خطتك حول القيم والفوائد التي تقدمها للعملاء المحتملين، قبل البدء باستكشاف السوق بشكل مفصل. في ما يلي 3 خطوات لتحديد طبيعة سوقك التجاري وحجم منافسيك:
الخطوة الأولى: تقييم السوق : إن الأسئلة الأولى المطروحة أمامك، والتي ستحاول الإجابة عنها، ستحدد حجم السوق والمجالات التي يجب التركيز عليها، كما ستبين حجم الاستثمار ونوعه والتوقيت المناسب له. وهذه الأسئلة هي: ما هو حجم السوق الكلي حاليا؟ وما هي القطاعات المثيرة للاهتمام أكثر من غيرها؟ كما أنه من المهم التمييز بين (السوق الإجمالية) التي يعبر عنها بمجموع الإيرادات المحتملة لمنتجك أو خدماتك، وبين (السوق المتاحة) وهي الجزء المتوافر من السوق الإجمالية التي يمكنك المنافسة فيها بصورة واقعية. وذلك يعتمد على العديد من العوامل، بما في ذلك الطبيعة الجغرافية والموارد والقيود المفروضة على القدرات وغير ذلك. وما أن تمتلك رؤية واضحة حول هذين النوعين من الأسواق، ستتمكن من جمع المعلومات اللازمة لتحديد حجم الإيرادات المحتملة. ويمكن القيام بعملية جمع المعلومات عن طريق الإنترنت، واستخراج مصادر تتضمن دراسات عن السوق، بالإضافة إلى المجلات والتقارير الحكومية. ولا تنس بأنك معرض للحصول على معلومات متعارضة. كما أن الحصول على بيانات دقيقة ذات صلة بهذا الموضوع، يعد شبيها بعمل المخبر. لهذا، احرص على أن تكون حاسما في تقييمك.
الخطوة التالية هي: قياس السوق وتجزئته إلى شرائح، عن طريق إنشاء جداول بيانات لكل شريحة، ووضع لائحة بالمتغيرات، مثل: عدد الدفعات أو الشحنات، والتسعيرات وصافي الإيرادات والاستثمارات. ثم استخدام المتغيرات التي جمعتها لتقييم السوق المتاحة للمستهلكين، الذين لديهم الرغبة والدخل الكافي لشراء منتجاتك أو خدماتك. فأنت بذلك تحدد أي قطاعات السوق عليك متابعتها. ومثال ذلك: قد تملك منتجا لمعالجة مياه الشرب، وقد تتطلع إلى السوق الأوروبية لبيع وترويج منتجك، لكن هناك العديد من الدول الأوروبية لديها قوانين تحد من المشاركة الأجنبية في أنظمة المياه، مما سيقلل من حجم السوق المتاحة لك.
الخطوة الثانية: تحديد العملاء واستهدافهم: إن الهدف من هذه الخطوة هو تحديد العملاء الذين سيساعدون على تسريع جهودك التسويقية التجارية وإعطائهم الأولوية. فاحتمالية شرائهم لمنتجك أو خدمتك أكبر من غيرهم، كما أن قابلية الشركات الرائدة في السوق لشراء منتجك، قد يدعمك في السوق بشكل أفضل. ابدأ أيضا بتحديد أنواع العملاء وسلسلة القيمة في الأسواق المستهدفة، بدءا بالمصنعين الثانويين ومرورا بالشركات المصنعة الأصلية وانتهاء بالمستخدمين. وقد يكون ثمة عملاء غير مباشرين ممن يؤثرون على اعتماد العملاء الآخرين لمنتجك، بمن فيهم شركات التصميم الصناعي والهيئات المعنية بوضع المعايير، بالإضافة إلى الشركات التي تعرض بضائع أو خدمات متوافقة مع ما تقدمه شركتك.
